Кофе с горячими пончиками и парочка удачных шуток превращают банальный осмотр машины в теплые дружеские посиделки. Обаятельный продавец по имени Дэн только что принес ароматный напиток, похвалил безупречный вкус покупателя и даже театрально поругался со своим боссом, чтобы выбить небольшую скидку. Настроение стремительно поднимается, предложенная сделка кажется невероятно удачной, а рука уже сама тянется подписать кредитный договор.
Эффект слепого слияния
Специалисты по поведенческой психологии давно препарировали эту странную особенность нашего восприятия. Стоит человеку проникнуться теплыми чувствами к собеседнику, как критическое мышление мгновенно пасует. Возникает опасная иллюзия - мозг начинает воспринимать предлагаемый товар и самого продавца как единое монолитное целое. Кажется, что столь красивый, веселый и заботливый дилер просто физически не способен подсунуть барахло со скрученным пробегом или навязать грабительские условия страховки.
Засада кроется в нашей неспособности вовремя поймать момент возникновения этой связи. Пытаться выстроить глухую оборону против каждого приятного человека бессмысленно - так можно легко лишить себя выгодных предложений и элементарной радости от общения. Отторгать хороших людей откровенно глупо. В конце концов, некоторые переговорщики обаятельны от природы, и их доброжелательность не таит в себе абсолютно никакого корыстного умысла.
Ментальная хирургия
Защита базируется на умении вовремя переключить фокус внимания. Сигнал тревоги должен зазвучать в голове ровно тогда, когда вы осознаете факт неестественно быстрого сближения. Почувствовали, что прониклись к случайному торговцу, агенту или консультанту гораздо большей симпатией, чем стоило бы ожидать за двадцать минут поверхностного знакомства? Пора резко бить по тормозам.
Настало время провести жесткую ментальную операцию. Сознательным усилием воли отделите фигуру улыбающегося Дэна от кузова машины, которую он пытается сбыть. Честно напомните себе холодный физический факт - вы забираете домой железный автомобиль, а не этого славного парня. Его искрометный юмор, безупречно сшитый костюм и любовь к вашей любимой породе собак не поедут с вами по шоссе и не оплатят будущие счета за ремонт двигателя. Обаяние торговца никак не сделает мотор надежнее, а подвеску крепче.
Разрезав связку продавца и товара, сразу переходите к сухим фактам. Каков реальный износ деталей? Насколько адекватны проценты по кредиту? Удовлетворяют ли вас технические характеристики? Сорвав розовые очки симпатии, вы быстро возвращаете себе способность принимать решения с ледяной головой.
Признавайтесь честно, приходилось ли вам закрывать глаза на очевидные минусы товара исключительно из-за того, что продавец оказался невероятно душевным собеседником?