Смерть наставника маленького мальчика в старом фильме «Чемпион» заставляет людей тратить на тридцать процентов больше денег в ближайшем магазине. К такому странному выводу пришла социальный психолог Дженнифер Лернер, изучая, как наше внутреннее состояние диктует условия сделок. Оказалось, что глубокая грусть - это не просто повод забиться под одеяло с ведерком мороженого, а мощный финансовый двигатель, который работает в обе стороны, опустошая кошельки покупателей и лишая прибыли продавцов.
Шопинг как попытка изменить судьбу
Миллионы людей ежегодно отправляются за покупками, надеясь поправить настроение с помощью новой сумки или гаджета. Саманта Джонс из «Секса в большом городе» как-то заявила, что идет по магазинам, потому что у нее сломан палец на ноге, но не дух. Этот кинематографический пример идеально иллюстрирует научную гипотезу: печаль пробуждает в нас неосознанное желание немедленно изменить обстоятельства, чтобы вырваться из липкого плена плохих эмоций.
В ходе эксперимента Лернер разделила участников на группы. Одним показывали слезливый клип о смерти близкого человека, а другим - нейтральные кадры с плавающими рыбками. Затем всех попросили оценить стоимость набора косметики. Результаты шокировали: «грустные» участники были готовы выложить за товар на тридцать процентов больше, чем их спокойные коллеги. Печаль буквально кричит мозгу: «Купи что-нибудь новое, измени эту реальность!», и мы покорно переплачиваем, даже не замечая, что нами вертят эмоции.
Убытки от опущенных плеч
Продавцы страдают от этого психологического механизма еще сильнее. Если покупатель в тоске готов платить втридорога, то продавец, охваченный печалью, стремится избавиться от вещей по бросовым ценам. Согласно данным исследования, грустные участники устанавливали продажную стоимость своих товаров на тридцать три процента ниже, чем люди в нейтральном настроении. Мозг в состоянии подавленности стремится к радикальным переменам и готов расставаться с нажитым имуществом за бесценок, лишь бы поскорее «сменить декорации».
Самое коварное здесь - полное отсутствие осознанности. Участники эксперимента понятия не имели, что их экономические решения продиктованы просмотром фильма про чемпиона. Они думали, что действуют рационально, хотя на самом деле находились под влиянием остаточного чувства грусти, которое незаметно перекочевало из кинозала в их систему ценностей.
Искусство вовремя остановиться
Защититься от влияния этого «налога на грусть» можно только с помощью временной паузы. Прежде чем подписывать важный контракт, отвечать на резкое письмо или выставлять цену на свою машину на интернет-аукционе, нужно честно спросить себя: «В каком я сейчас состоянии?». Если за плечами тяжелый разговор или печальные новости, любые финансовые действия стоит отложить до момента, когда эмоции станут нейтральными.
Даже небольшая задержка между эмоциональным всплеском и важным решением позволяет чувствам улечься, возвращая нам способность к трезвому расчету. В бизнесе и жизни очень важно не планировать встречи одну за другой, если первая из них обещает быть эмоционально тяжелой. Дайте себе время на «перезагрузку», чтобы шлейф от предыдущих переживаний не затуманил ваш взгляд на следующую сделку.
Бывали ли у вас покупки, за которые вы переплатили просто потому, что в тот момент «сердце просило утешения», а спустя пару дней не могли понять, зачем вам эта вещь?