Папка с документами летит на стол, стул с грохотом отлетает к стене, а возмущенные шаги гулко отдаются в коридоре. Собеседник растерянно моргает, глядя на пустую переговорную комнату. Именно так порой выглядит самая здравая реакция на откровенно наглую стартовую цену. Дипломатия здесь бессильна, а попытки мягко торговаться неминуемо ведут к провалу.
Власть первого хода
Психология торгов предельно жестока. Здесь всегда выигрывает тот, кто первым называет цифру. На базаре, при покупке квартиры или на собеседовании стартовое предложение работает как мощный магнит. Услышав сумму, мозг послушно цепляется за нее, и все дальнейшее обсуждение вращается вокруг этой орбиты.
Допустим, наглый продавец заломил за подержанную машину совершенно дикую сумму. Внутренний автопилот покупателя, столкнувшись с неопределенностью, начинает паниковать и хвататься за эту соломинку. Названная цена кажется абсурдной, но она уже проникла в подкорку и искривила восприятие реальности.
Самая грубая ошибка в ответ на завышенный запрос кроется в попытке выдвинуть столь же смехотворное встречное предложение. Назвав крошечную цену, покупатель просто создает пропасть, преодолеть которую в ходе нормального диалога уже не выйдет. Более того, сам факт встречного предложения легализует навязанные правила игры. Человек послушно принимает чужую отправную точку.
Искусство ломать сценарии
Вернуть себе трезвость рассудка и сбить чужие настройки вполне реально.
Самый радикальный метод заключается в срыве шаблона. Да, тот самый театральный уход с громким хлопком дверью. Преподаватели искусства переговоров дают жесткий совет. Услышав неадекватный запрос, нужно всем своим видом показать абсурдность происходящего. Громко заявите, что на подобных условиях беседа продолжаться не будет, и прервите контакт. Резкая встряска уничтожит магнитную силу чужих цифр и заставит оппонента перезагрузить свою стратегию.
Если бить посуду и хлопать дверьми не позволяет корпоративная этика, существует интеллектуальный прием. Психологи Адам Галински и Томас Муссвайлер выяснили, что влияние навязанной цифры можно нейтрализовать, если искусственно разбудить своего внутреннего критика.
Почувствовав давление чужой суммы, сделайте паузу и заставьте себя искать аргументы против нее. Сместите фокус внимания с того, сколько с вас просят, на то, что будет с продавцом в случае провала сделки. Подумайте о его рисках. Прикиньте минимальную сумму, которая его объективно устроит, исходя из рыночных реалий. Искусственно созданное несогласие отрезвляет, сжигает туман первоначального внушения и возвращает способность мыслить аналитически.
Удавалось ли вам когда-нибудь сбить спесь с зарвавшегося продавца совершенно неожиданным и резким отказом от сделки?