Раздача приятных призов и легкие закуски быстро превращают обычные соседские посиделки в филигранную торговую операцию. Гости обсуждают бытовые мелочи, пьют чай и непринужденно скупают пластиковую посуду, которая объективно им совершенно не нужна. Фирма Tupperware выстроила на этом домашнем формате гигантскую бизнес-империю, благоразумно отказавшись от традиционных розничных магазинов. Суть гениальна - товар предлагает не безликий консультант с бейджиком, а хозяйка дома, пригласившая своих приятельниц. Она получает прямой процент с продаж, и все присутствующие прекрасно об этом осведомлены.
Давление дружбы
Психологи называют этот механизм правилом благорасположения. Наша природная прошивка заставляет нас охотнее уступать просьбам тех, кого мы знаем и любим. Отказать чужому навязчивому коммивояжеру легко. Захлопнуть дверь перед носом знакомого - значит поставить под удар сами отношения. На таких домашних презентациях теплота дружбы давит на покупателей тяжелым прессом. Дамы скупают контейнеры не потому, что мечтают упорядочить хранение круп на кухне, а исключительно ради хозяйки вечера.
Схожий алгоритм использует одна крупная корпорация, торгующая хозяйственными товарами. Агенты просят довольных клиентов назвать пару имен своих приятелей. Приходя к новому человеку, продавец сразу сообщает, что заглянуть к нему посоветовал его друг. Отвергнуть такого визитера невероятно трудно, ведь отказ автоматически проецируется на самого приятеля, давшего рекомендацию. Руководители компании прямо учат своих сотрудников - знакомое имя работает безотказно и наполовину закрывает сделку еще до того, как вы переступили порог чужого дома.
Убийственная сила обаяния
Даже сухие научные факты пасуют перед искренней симпатией. Сторонники теории эволюции десятилетиями пытались убедить религиозных скептиков в правоте Чарльза Дарвина. Ученые сыпали железными аргументами, приводили данные генетики и медицины, но раз за разом терпели сокрушительное фиаско. Логика бессильна там, где царствуют глубокие личные убеждения.
Ситуация сдвинулась с мертвой точки лишь благодаря одному элегантному эксперименту. Исследователи просто пустили слух, что эволюционное учение горячо одобряет актер Джордж Клуни или актриса Эмма Уотсон. Глухая стена недоверия моментально рухнула. Люди стали гораздо восприимчивее к научным фактам, когда их поддержал всеобщий любимец. Чувства оказались сильнее холодного разума.
Именно поэтому телефонные компании запускают тарифные планы вроде «Круга друзей». Оператор звонит клиенту и предлагает сменить провайдера ради того, чтобы его школьный товарищ смог экономить двадцать процентов на звонках. Клиенту абсолютно плевать на новые тарифы, его полностью устраивает текущая связь. Но отказаться от предложения - значит нанести прямое оскорбление старому приятелю. И человек обреченно соглашается на переход.
Искусство разделять
Бороться с симпатией бессмысленно, это встроенная социальная потребность. Однако защитить свой бумажник от ее влияния вполне реально. Почувствовав, что сделка, контракт или покупка подозрительно густо замешаны на теплых чувствах к продавцу, делайте мысленный шаг назад.
Сознательно отделите обаятельную улыбку собеседника от предмета, который он пытается вам сбыть. Вы забираете домой не приятного человека и не старую дружбу, а конкретный тарифный план, набор кастрюль или страховку. Честный ответ самому себе мгновенно снимает наваждение и позволяет принимать решения с холодной головой.
Случалось ли вам приобретать совершенно бесполезную услугу исключительно ради того, чтобы не обидеть хорошего знакомого?