Секторы вознаграждения в человеческом мозге вспыхивают подобно новогодним гирляндам при виде очередного одобрительного сердечка под фотографией в социальной сети. Реакция на чужое восхищение запускает те же химические процессы, что и поедание любимого шоколада или внезапный денежный выигрыш. Писатель Джонатан Свифт метко окрестил лесть пищей для глупцов, но мы с поразительным упорством продолжаем жадно проглатывать эти пустые калории.
Слепая зона нашего эго
Потребность в одобрении прошита в нас на базовом уровне. Слыша приятные слова, мы мгновенно теряем бдительность и проникаемся глубокой симпатией к автору комплимента. Официант хвалит ваш выбор блюда, стилист искренне восхищается текстурой волос - и вот рука уже сама отсчитывает более щедрые чаевые.
Абсурдность этого механизма доказывает эксперимент с обычным компьютером. Машина выдавала участникам заранее запрограммированный текст, сообщая об их невероятной способности логически структурировать данные. Испытуемые прекрасно знали, что перед ними бездушный алгоритм, который ничего не смыслит в их реальных навыках. Однако они начинали испытывать теплоту к куску пластика и железа, радуясь выдуманным достижениям.
Живые льстецы вызывают еще более сильную реакцию. Исследователи из Северной Каролины однажды проверили, как мужчины реагируют на похвалу от человека, которому явно требовалась услуга. Результаты получились поразительными. Наибольшую симпатию вызвал тот, кто раздавал исключительно позитивные оценки. Причем уловка работала даже тогда, когда жертвы четко осознавали корыстные мотивы льстеца. Более того, комплиментам совершенно не требовалось быть правдивыми, чтобы достичь своей цели.
Легендарный торговец автомобилями Джо Джирард выстроил на этой слабости многомиллионную империю. Двенадцать раз в году он рассылал тринадцати тысячам бывших клиентов простую почтовую открытку. Текст на ней никогда не менялся и состоял всего из пары слов: «Вы мне нравитесь». Банальная массовая рассылка сделала его величайшим продавцом в истории, доказав, что острая потребность в симпатии легко отключает любую логику.
Экологичный подход к восхищению
Использовать грубую лесть ради корысти - сомнительная стратегия, но сам механизм можно применять во благо. Искреннее восхищение творит настоящие чудеса, если подойти к нему с умом.
Попробуйте сделать комплимент за спиной человека. Прямая похвала боссу на совещании всегда выглядит как дешевое подхалимство. Расскажите о его блестящей идее секретарю во время перерыва на кофе. Людям свойственно передавать хорошие новости, поэтому ваше мнение обязательно дойдет до адресата. Так вы избежите малейших подозрений в корысти, а ваша честность вызовет огромную встречную симпатию.
Второй мощный прием - задать человеку планку, которой он захочет соответствовать. Хвалите не только конкретный поступок, но и черту характера. Поставщик утренней прессы годами бросал газету на мою подъездную дорожку, попадая куда придется. В очередной раз отправляя ему чек для оплаты услуг, я приложил записку, в которой искренне восхитился его добросовестностью и невероятной меткостью. С того самого дня газета приземляется строго по центру дорожки в ста процентах случаев. Назначив человеку роль идеального работника, мы даем ему стимул постоянно подтверждать этот приятный статус.
А теперь признавайтесь честно, покупали ли вы вещь, которая объективно вам не шла, только из-за восторженных охов продавца-консультанта?