Голос в телефонной трубке приветливо интересуется вашим самочувствием. Безобидный обмен любезностями кажется абсолютно естественным началом разговора. Рефлекторно выдав стандартное «спасибо, отлично», собеседник сам захлопывает психологический капкан. Сборщику пожертвований остается лишь мягко предложить помощь тем людям, кому сейчас не так хорошо. Отказаться после публичного признания собственного благополучия физически некомфортно. Эксперименты показывают колоссальный рост продаж печенья благотворительными фондами после такого элементарного захода.
Капкан собственных слов
Социологи называют этот феномен силой первоначального обязательства. Стоит занять определенную позицию или сделать заявление вслух, как внутри моментально включается жесткий диктат последовательности. Психика стремится подогнать дальнейшие действия под уже сказанные слова. Ответил, что дела идут отлично - подтверди делом, пожертвуй пару долларов нуждающимся.
Исследователи проверили данную механику на жителях американского городка. Ученый обзванивал людей и просто спрашивал о гипотетической готовности потратить три часа на сбор средств для профильной медицинской ассоциации. Не желая казаться черствыми в ходе опроса, горожане массово соглашались. Спустя несколько дней к ним обращались уже с реальной просьбой. Количество реальных волонтеров взлетело всемеро. Аналогичный подход феноменально повышает явку избирателей - достаточно заранее поинтересоваться, пойдет ли человек голосовать.
Как использовать механизм
Этот инструмент отлично работает в повседневности. На собеседованиях соискатели часто проваливаются, пытаясь монотонно перечислить свои достоинства. Один находчивый кандидат кардинально изменил тактику. Перед началом формальной беседы он просил рекрутеров назвать сильные стороны его резюме. Оценщики сами проговаривали вслух плюсы соискателя. Взяв на себя это невидимое обязательство, они уже не могли легко отказать специалисту. Серия успешных трудоустройств подряд стала закономерным итогом эксперимента.
Менеджеры по продажам используют схожий трюк. При оформлении страховки специалисты просто добавляли в разговор вопрос о причинах выбора именно их компании. Клиент сам вслух формулировал плюсы продукта. Количество закрытых сделок росло на глазах у всего отдела. Избежать отмены бронирования в ресторане помогает та же схема - администратор не просит перезвонить при изменении планов, а задает вопрос «Вы позвоните нам?» и дожидается четкого ответа. Клиент дает обещание и чувствует мощную внутреннюю потребность его сдержать.
Защититься от такого давления поможет своевременная пауза. Почувствовав, что безобидный вопрос вынуждает занять жесткую позицию, меняйте тему. Не позволяйте собеседнику вытягивать из вас публичные оценки, если не планируете им следовать.
Ловили ли вы себя на желании согласиться с абсурдной просьбой только потому, что минуту назад неосторожно похвастались своей безотказностью?