Владелец крупной канадской компании по поставкам зоотоваров наотрез отказывается вести переговоры со своими партнерами. Бизнесмен точно знает до копейки честную и справедливую рыночную цену за аренду складов. Он приходит на встречу, озвучивает эту выверенную цифру и отказывается сдвинуться с места хотя бы на цент. Кажется, это верх адекватности и экономии времени. Итог предсказуем - сделки с треском проваливаются, а упрямец вынужден делегировать абсолютно все контакты с арендодателями своему более сговорчивому брату.
Психика человека категорически не выносит ультиматумов, даже если они математически безупречны. Нам жизненно необходим танец взаимных уступок. Когда оппонент озвучивает цену и застывает каменной глыбой, мы чувствуем себя ущемленными. Процесс торга работает как социальный клей. Сторона, идущая на компромисс, воспринимается не как слабак, а как партнер, сделавший одолжение. В ответ возникает острая физиологическая потребность отплатить тем же. Отсутствие этого обмена убивает сделку.
Шаг назад ради прыжка вперед
Немецкий инженер-программист решил использовать эту особенность нашего мозга, когда пошел просить прибавку к зарплате. Владелец его небольшой фирмы славился невероятной скупостью и никогда ранее не повышал ставки сотрудникам. Инженер зашел в кабинет и с ходу попросил поднять ему зарплату до среднерыночного уровня, то есть увеличить ее почти на треть. Начальник ожидаемо и резко ответил категорическим отказом.
Парень выдержал пятисекундную паузу и произнес: «Хорошо, тогда поднимите зарплату на меньшую сумму и разрешите один день в неделю работать из дома». Босс немедленно согласился. Инженер вышел из кабинета с прибавкой в двадцать три процента и долгожданным легальным днем удаленки.
Он изначально знал, что не получит астрономическую сумму. Заведомо завышенная просьба служила лишь трамплином. Стоило парню отступить от первоначального шокирующего требования к более адекватному, как босс воспринял это как личную уступку. Ловушка захлопнулась - начальник ответил уступкой на уступку, сохранив при этом лицо.
Важный нюанс кроется в реалистичности изначального запроса. Если со старта потребовать у босса личный вертолет и половину акций корпорации, тактика сработает против вас. Слишком экстремальные требования выставляют переговорщика наглым спекулянтом. Любой последующий шаг назад после такого абсурда воспринимается оппонентом как издевка, а не реальный компромисс.
Скрытые рычаги тела
Голые цифры и сухие проценты редко решают исход дела. Основная работа на переговорах происходит на уровне примитивных рефлексов. Ученые проанализировали десятки деловых встреч и обнаружили до смешного банальную деталь. Базовая инициатива рукопожатия в самом начале разговора дает мозгу собеседника мощный сигнал о готовности к сотрудничеству. Одно физическое касание - и итоговая финансовая выгода парадоксальным образом увеличивается для всех участников процесса.
Еще более пугающе работает механизм социального зеркала. Переговорщики, которые ненавязчиво копируют позу, жесты и речевые обороты своего оппонента, неизменно добиваются более выгодных условий контракта. Национальность, язык и культурные барьеры теряют свой вес. Мозг видит визуально похожее на себя существо и автоматически снижает градус агрессии, переключаясь из режима защиты в режим доверия.
Отправляясь на важную встречу или планируя сложный разговор с боссом, оставьте свою железобетонную принципиальность за дверью. Заложите в первоначальное предложение запас прочности для неизбежного отступления. Позвольте оппоненту победить вас в малом, выторговать виртуальную скидку. Почувствовав себя победителем в небольшом эпизоде, собеседник расслабится и с радостью отдаст вам победу во всей войне. Обязательно протягивайте руку первым и слегка отзеркаливайте позу человека напротив. Ваше тело способно договориться о партнерстве гораздо быстрее, чем многостраничная презентация.
Случалось ли вам терять выгодные контракты просто из-за того, что профессиональная гордость не позволяла уступить собеседнику сущую мелочь?