Прилавок с желанными гоночными машинками встречает покупателей издевательской пустотой за пару дней до праздника. Раздраженные отцы и матери вынужденно приобретают равноценные заменители, чтобы не оставить детей без подарков. Кажется, магазин упустил выгоду от продажи главного хита, но на деле коммерсанты только что блестяще разыграли многомиллионную маркетинговую комбинацию.
Сила данного слова
Торговые гиганты решают извечную проблему январского спада продаж циничным маневром. Сначала они агрессивно рекламируют конкретную куклу или приставку. Дети выпрашивают обещание получить ее под елку. Затем компании намеренно недопоставляют этот товар в розничные сети. Родители покупают другие игрушки, которыми склады предусмотрительно забиты до отказа.
А после праздников реклама желанного товара возобновляется с новой силой. Дети начинают канючить о невыполненном обещании, и взрослые покорно бредут в магазины. Родитель хочет научить ребенка держать слово, поэтому вынужден доставать бумажник во второй раз. Коммерсанты удваивают прибыль, безжалостно эксплуатируя наше стремление быть последовательными.
Бесплатный сыр
Подобное мягкое принуждение обожают и корпорации прямых продаж. Дистрибьюторы приносят потенциальным клиентам набор бытовой химии и оставляют его на несколько дней абсолютно бесплатно. Вы протираете стол их средством, стираете пару рубашек их порошком. Загвоздка заключается в физической невозможности потратить целую бутылку за пару суток.
Когда агент возвращается, в дело вступает жесткое правило взаимного обмена. Вы воспользовались чужим имуществом, чувствуете себя обязанным и в итоге заказываете наполовину начатый товар. Продажи при таком подходе взлетают мгновенно.
Менее масштабные уловки работают так же безупречно. В Бразилии и Колумбии сети быстрого питания провели любопытный эксперимент. Когда детям вручали воздушный шарик на входе в заведение, а не на выходе, общий счет семьи возрастал на четверть. Взрослые подсознательно воспринимали подарок ребенку как подарок себе и заказывали больше кофе, инстинктивно стремясь отплатить компании за доброту.
Как сохранить деньги
Избежать ловушек маркетологов можно только одним способом - научиться отделять свои реальные потребности от навязанных обязательств. Оценивайте пробник средства для мытья окон не как дружеский жест, а как холодный коммерческий инструмент. Сняв с него ореол безвозмездного дара, вы легко вернете себе моральное право отказаться. Покупайте вещи исключительно ради их полезных свойств, а не ради того, чтобы сбросить с себя психологическое бремя случайного долга.
Признавайтесь честно, приходилось ли вам скупать откровенно ненужные продукты после того, как улыбчивый промоутер угостил вас бесплатным кусочком сыра на дегустации в супермаркете?