Представьте: вы гуляете по национальному парку в Аризоне, любуетесь древними деревьями, которые за миллионы лет превратились в камень, и вдруг видите плакат. Текст на нем буквально кричит о боли: «Наше наследие варварски уничтожается! Ежедневно туристы воруют мелкие кусочки дерева, что в сумме составляет 14 тонн в год». Что вы почувствуете? Скорее всего, возмущение. Но где-то в глубине мозга, там, где живут наши древние инстинкты, промелькнет коварная мысль: «Ого, все это делают! Видимо, это норма, и мне стоит взять кусочек сейчас, пока все не разобрали».
Почему наш мозг - тот еще провокатор
Это не вы плохой человек, это так работает наше социальное доказательство. В любой непонятной ситуации мы оглядываемся на других, чтобы понять, как себя вести. Это внутренний автопилот: если все бегут в одну сторону, нам тоже туда надо. Психологи Роберт Чалдини и его коллеги решили проверить, как этот инстинкт влияет на воровство в том самом парке «Окаменелый лес». Они провели эксперимент, который заставил администрацию парка буквально окаменеть от ужаса.
Ученые установили два типа табличек. На одной был тот самый плакат о «14 тоннах» и «многих воришках». На другой - простая просьба не брать дерево, чтобы сохранить лес. Результаты оказались шокирующими: там, где висел плакат о массовых кражах, количество воровства выросло почти в три раза по сравнению с местами, где вообще не было никаких объявлений. Честный, пропитанный благими намерениями призыв сработал как лучшая реклама вандализма.
Ловушка негативного примера
Ошибка администрации заключалась в том, что они использовали негативное социальное доказательство. Рассказывая о том, как много людей ведут себя плохо, они невольно легализовали это поведение. Они сообщили толпе: «Смотрите, это очень популярное занятие!». Когда мы подчеркиваем типичность ошибки, мы превращаем ее в социальную норму.
Мы постоянно наступаем на эти грабли в жизни. Начальник на собрании жалуется: «Почему так много сотрудников опаздывают на планерки?». И тем самым он дает остальным негласное разрешение задержаться в следующий раз - ведь если «многие» так делают, значит, это не смертельно. Политики кричат об апатии избирателей, фактически убеждая людей оставаться дома, потому что «все все равно не ходят».
Как направить стадо в нужную сторону
Чтобы ваше сообщение не превратилось в призыв к хаосу, нужно использовать силу большинства с умом. Если вы хотите, чтобы люди соблюдали правила, никогда не делайте акцент на нарушителях. Наоборот, фокусируйте внимание на тех, кто ведет себя достойно.
Вместо того чтобы возмущаться тоннами украденного дерева, стоило написать, что подавляющее большинство посетителей уважают природу и оставляют лес в целости. В бизнесе это работает точно так же. Не жалуйтесь на тех, кто еще не внедрил новую программу. Опубликуйте данные о том, сколько отделов уже успешно ею пользуются. Показывайте, что нарушители или лентяи находятся в явном меньшинстве. Нам важно быть частью «правильной» стаи, а не той, которая все разрушает.
В следующий раз, когда вам захочется посетовать на «поголовную безответственность» или «всеобщую лень», вспомните про 14 тонн дерева. Может, вы сами того не желая, только что пригласили всех желающих принять участие в этом безобразии?
А вы когда-нибудь ловили себя на мысли, что совершаете что-то явно лишнее или даже запретное просто потому, что «ну все остальные так делают»? Какой плохой пример оказался для вас самым заразительным?