Бывало у вас такое: идете по оживленной улице, видите, как пара человек застыли и смотрят в пустое небо, и сами невольно задираете голову?. Это не потому, что вы слишком любопытны, просто в вашем мозгу включился древний автопилот - социальное доказательство. Когда мы не уверены, как поступить, мы просто смотрим на других. Мозг рассуждает просто: «Раз все туда смотрят, значит, там что-то важное». Но иногда этот инстинкт превращает нас в послушных овечек, которые бодро бегут в пропасть просто за компанию.
Секрет отельных полотенец и магия «этого самого номера»
Психологи давно поняли: взывать к совести - затея сомнительная. Взять те же карточки в отелях с просьбой использовать полотенца повторно «ради спасения планеты». Мы читаем, киваем и... все равно бросаем их на пол. Но стоило ученым заменить текст на «75% гостей нашего отеля используют полотенца повторно», как количество экономных постояльцев подскочило на 26%.
Мы подсознательно не хотим быть белыми воронами. Но самое интересное случилось, когда на карточках написали: «Большинство гостей, живших именно в ЭТОМ номере, поступили так же». Эффективность выросла еще сильнее. Оказывается, нам важно быть похожими на тех, с кем мы делим обстоятельства - даже если это призрак незнакомца, спавшего на вашей кровати неделю назад.
Как случайно разрешить всем воровать
А теперь про ту самую ловушку 14 тонн. В Аризоне есть парк «Окаменелый лес», где туристы годами воровали кусочки древних деревьев. Администрация парка, полная благих намерений, повесила плакат: «Ваше наследие уничтожается из-за краж, которые составляют 14 тонн дерева в год». Они хотели устыдить людей, но создали катастрофу: кражи выросли в три раза.
Обычный законопослушный турист читал это так: «Ого, все воруют тоннами! Значит, это норма, и мне нужен кусочек, пока все не разобрали». Это называется негативным социальным доказательством. Когда мы жалуемся, как много людей ведут себя плохо (опаздывают, мусорят, воруют), мы фактически легализуем это поведение в глазах остальных.
Как использовать силу толпы с умом
Если вы хотите в чем-то убедить людей, забудьте про нытье о «всеобщем равнодушии». Этим вы только множите пофигизм. Лучше сфокусируйтесь на тех, кто уже в деле. Например, в рекламе телемагазинов Колин Эсзот заменила фразу «Операторы ждут, звоните сейчас» на «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Это создало иллюзию бешеного спроса и побило рекорды продаж за 20 лет.
В бизнесе или дома правило одно: не делайте из нарушителей большинство. Если в отделе кто-то прогуливает планерки, не ругайте отсутствующих перед всеми. Наоборот, подчеркните, что подавляющее большинство сотрудников приходят вовремя. Ищите сходство: отзывы обычных людей, похожих на вашу аудиторию, всегда сработают лучше, чем пафосные речи экспертов. Мы охотнее идем за теми, в ком видим свое отражение.
А вы когда-нибудь ловили себя на том, что делали что-то явно лишнее или даже глупое просто потому, что «все побежали - и я побежал»? Какой «плохой пример» оказался для вас самым заразительным?