Прыжок маленького ребенка в глубокую часть бассейна заставил отца в панике сбрасывать ботинки. Секунду назад мальчуган категорически отказывался снимать спасательный круг, доводя до белого каления нанятого инструктора-спасателя. Малыш совершенно спокойно доплыл к бортику сам. Ошарашенный родитель быстро выяснил причину внезапного бесстрашия. Оказывается, мальчик просто увидел барахтающегося без круга Томми. Логика сработала мгновенно - раз ровеснику три года и он плывет, значит, задача вполне выполнима.
Сила точного совпадения
Психологи называют этот феномен убеждением через подобие. Мы постоянно сканируем окружающую среду в поисках подсказок для правильного поведения. Самые весомые из них всегда исходят от тех, кто максимально на нас похож. Чужой пример работает безотказно при одном условии - этот «чужой» должен носить с нами один размер социальной обуви.
Торговец энциклопедиями из Арканзаса вывел свои доходы на невероятный уровень, осознав эту простую истину. Продажи взлетали, когда он упоминал имена предыдущих покупателей того же пола и статуса. Стоило ему сказать одинокой домохозяйке, что семейная пара по соседству приобрела книги, как та немедленно просила время на раздумья ради совета с мужем. Позже продавец начал ссылаться исключительно на домохозяек в беседах с такими же женщинами. Его касса пробила потолок, а доходы выросли более чем на сто процентов за короткий срок.
Обычная квитанция за свет заставляет людей экономить электричество гораздо лучше слезных уговоров экологов, если содержит один конкретный факт. Коммунальщикам оказалось достаточно указать, что соседи с аналогичной площадью дома тратят меньше энергии. Мозг мгновенно ловит нужный сигнал - они такие же, они справляются, мне тоже по силам.
Как настроить радары
Заставить эту социальную механику работать на себя довольно легко. Желая доказать кому-то свою правоту, перестаньте давить авторитетом или ссылаться на недостижимые идеалы. Ищите максимально близкий пример.
Пытаетесь мотивировать ленивого коллегу сдать отчет вовремя? Глупо ставить в пример идеального босса или гиперактивного стажера. Найдите такого же рядового сотрудника из соседнего отдела, который уже блестяще справился с задачей, и невзначай упомяните его успех.
Хотите увлечь ребенка чтением? Спрячьте подальше скучные биографии великих академиков. Найдите его сверстника, увлеченно глотающего фантастику, и создайте условия для их общения. Давление равных сделает всю черновую работу за вас.
Признавайтесь, случалось ли вам кардинально менять свое мнение о покупке только потому, что кто-то подозрительно похожий на вас уже приобрел эту вещь?