Бланк с петицией переходил из рук в руки участников шумной антивоенной демонстрации, собирая подписи с пугающей скоростью. Люди оставляли автографы, абсолютно не вчитываясь в текст документа. Причина такой слепой доверчивости крылась в одной крошечной детали - сборщик подписей носил точно такую же одежду, как и большинство собравшихся вокруг. Сработал древний рефлекс, отключающий критическое мышление при виде кого-то похожего на тебя.
Иллюзия родственной души
Психологи называют это правилом сходства. Мы обожаем тех, кто напоминает нас самих. Причем совершенно не имеет значения, в чем именно заключается это сходство - в стиле одежды, музыкальных вкусах, происхождении или манере говорить. Недавний анализ сотен миллионов анкет на сайтах знакомств подтверждает один непреложный факт - чем больше у людей общих характеристик, тем выше шансы, что они понравятся друг другу и решат встретиться.
Мастера уговоров прекрасно знают об этой уязвимости нашей психики. Они сознательно ищут зацепки, чтобы стать «своими». Торговец подержанными автомобилями, оценивая старую машину клиента, обязательно заглянет в багажник. Заметит там туристическую палатку - немедленно расскажет о своей страсти к отдыху на дикой природе. Увидит на заднем сиденье мячи для гольфа - сокрушенно вздохнет и выразит надежду, что вечерний дождь не помешает ему сегодня выйти на поле. Уловка кажется примитивной, но она блестяще работает. Чувство общности интересов мгновенно плавит лед недоверия.
Даже случайное созвучие букв способно заставить нас действовать в чужих интересах. Один хитрый исследователь увеличил процент ответов на рассылаемый по почте опрос в два раза. Он всего лишь немного менял имя отправителя на бланке так, чтобы оно напоминало имя получателя. Синтия Джонстон вытаскивала из ящика письмо от Синди Йохансон, а Роберт Грир находил конверт от Боба Грегара. Рука сама тянулась заполнить анкету для «своего» человека.
Зеркало как оружие
Сходство можно искусственно создать прямо в процессе разговора. Специалисты по коммуникациям часто используют технику отзеркаливания. Они аккуратно копируют позу, жесты и темп речи собеседника.
Цифры говорят сами за себя. Официанты, в точности повторяющие слова заказа за клиентом, уносят домой гораздо больше чаевых. Участники сложных переговоров получают куда более выгодные контракты, если перенимают язык и жесты оппонентов. А женщины на сеансах быстрых свиданий, которых специально научили копировать язык тела кавалеров, получали максимальное количество предложений о новой встрече. Наш мозг фиксирует знакомые движения, решает, что перед ним родственник по духу, и выдает команду расслабиться.
Радар на фальшь
Защититься от такого искусственного братания вполне реально. Нет нужды параноидально анализировать каждый жест нового знакомого или выискивать ложь в его словах. Достаточно прислушаться к собственным эмоциям.
Почувствовали внезапный и сильный прилив симпатии к продавцу, консультанту или случайному попутчику, который что-то от вас хочет? Это сигнал тревоги. Сделайте глубокий вдох. Мысленно отделите очаровательного собеседника от того контракта, идеи или товара, который он вам сейчас предлагает. Задайте себе один честный вопрос. Согласился бы я на эту сделку, если бы ее предлагал угрюмый, совершенно непохожий на меня тип в мятом костюме? Если ответ отрицательный - перед вами обычный манипулятор, умело сыгравший на чувстве сходства.
Признавайтесь, случалось ли вам покупать совершенно ненужную услугу или вещь только потому, что продавец оказался вашим земляком или страстным фанатом той же самой музыкальной группы?