Пирамида Уолл-стрит забрала пятнадцать миллиардов долларов у самых недоверчивых людей планеты. Список жертв афериста Бернарда Мэдоффа пестрит именами трезвомыслящих экономистов, опытных инвестиционных менеджеров и циничных акул бизнеса. Обещанная прибыль выглядела невероятно сказочной, профессиональный скептицизм должен был закричать в голос и мгновенно остановить сделку. Эта хитрая лиса целенаправленно охотилась исключительно на своих осторожных собратьев.
Племенной гипноз
Секрет феноменального успеха махинации крылся в одной детали. Мэдофф был евреем, как и подавляющее большинство его вкладчиков. Вербовкой новых жертв занимались его помощники, тоже евреи. Сработал древний первобытный инстинкт - мы безгранично доверяем тем, кого считаем «своими».
Психологи называют это силой общей идентичности. Расовая, религиозная, национальная или политическая принадлежность делит мир на два лагеря. Граница проходит не там, где мы думаем «он похож на меня», а там, где мозг выдает вердикт «он - один из нас». Внутри этого магического круга люди получают огромный кредит доверия, сочувствия и прощения. На нейробиологическом уровне мозг буквально путает нас и человека нашей группы. Запускаются одни и те же нейронные цепи. Местоимение «мы» превращается в расширенное «я».
Подобный фаворитизм стирает любую логику. В ходе недавних экспериментов убежденные сторонники политических партий признавались, что готовы закрыть глаза на налоговое мошенничество кандидата при совпадении цвета партийного билета. В другом тесте люди соглашались терять реальные деньги, раз за разом выбирая неправильные ответы в логической задаче, повинуясь подсказкам участника своей политической фракции. Родное племя оказывается важнее истины и собственного кошелька.
Анатомия братства
Мастера влияния виртуозно играют на этой струне. Продавец автомобилей Али Реда сумел побить казавшийся вечным рекорд Джо Джирарда, продавая по шесть машин в день. Али работал в городке Дирборн с колоссальной арабской диаспорой и сам был американцем арабского происхождения. Клиенты шли к нему толпами просто потому, что он был плоть от плоти их общины.
Японские генералы во время Второй мировой войны наотрез отказались выполнять приказы нацистских союзников об уничтожении еврейских беженцев. Глухой тупик переговоров пробил старый раввин одной короткой фразой. Он посмотрел на членов японского Верховного командования и спокойно произнес: «Потому что мы - азиаты. Ровно такие же, как и вы». Этот искусный перенос акцента с религиозной идентичности на общую региональную спас тысячи жизней.
Радар на фальшивых родственников
Манипуляторы используют общую идентичность ради циничной наживы. От мошенников, применяющих схему кровного или религиозного братства, нет вакцины в виде банальной осторожности, ведь они взламывают базовые настройки психики.
Заметив, что собеседник слишком активно напирает на общие корни, религию или политические взгляды, немедленно включайте внутренний фильтр. Спросите себя прямо: принял бы я данное решение, исходи оно от человека совершенно других взглядов и другой национальности? Разделяйте выгодное предложение и приятного «брата» по крови. Инвестиционный фонд не станет прибыльнее, а машина не поедет быстрее из-за того, что их продает ваш земляк.
Случалось ли вам доверять откровенным проходимцам лишь потому, что они оказались представителями вашей профессии или болели за ту же самую спортивную команду?