Паника в отделе технической поддержки известного сервиса бронирования отелей началась из-за аномального скачка трафика. Графики продаж внезапно взлетели вертикально вверх, бронирования сыпались сотнями в секунду. Программисты судорожно искали ошибку в коде и уже готовились откатывать систему назад, но быстро выяснили реальную причину происходящего. Кто-то из менеджеров просто добавил на страницу крошечную текстовую плашку с информацией о количестве оставшихся номеров по заданной цене. Никакого программного сбоя не было - сработала чистая человеческая тревога перед закрывающейся дверью.
Магия пустых полок
Дефицит работает грубо, но безотказно. Психика устроена так, что труднодоступные объекты автоматически кажутся нам более качественными. Мозг экономит энергию. Вместо детального анализа характеристик товара он использует короткий путь - раз вещи мало, значит, она действительно стоящая.
Информацию об ограниченном количестве регулярно используют хитрые продавцы. Зайдя в автосалон, вы наверняка услышите, что кабриолетов с нужным вам двигателем во всем штате осталось не более пяти. Агент по недвижимости непременно шепнет, что это последний приличный угловой участок. Самое забавное, что зачастую искусственная пустота создается буквально из воздуха.
Идеальную реализацию этой тактики постоянно проворачивают в крупных магазинах бытовой техники. Продавец замечает семейную пару, которая крутится вокруг определенной модели телевизора. Люди явно заинтересованы, обсуждают функции, но сомневаются. Тут подходит консультант и с сожалением сообщает, что телевизор отличный, но он продал последний экземпляр буквально двадцать минут назад.
На лицах клиентов мгновенно проступает глубочайшее разочарование. Утраченная доступность делает кусок пластика и микросхем невероятно привлекательным. Тут один из покупателей не выдерживает и спрашивает, есть ли хоть малейший шанс найти еще одну коробку на задворках склада. Продавец хмурится и говорит: «Я могу поискать. Если я найду этот телевизор, вы готовы оформить покупку по текущей цене?» Клиенты торопливо кивают. Они сами накидывают на себя петлю обязательств в тот самый момент, когда товар кажется недосягаемым. Естественно, консультант торжественно возвращается из подсобки со свеженьким бланком договора. Ловушка захлопнулась.
Сила одиночной продажи
Срабатывает этот трюк не только в больших торговых сетях, но и в повседневной жизни. Знакомая решила отнести коллекцию старых детских игрушек в букинистический магазин, где принимали подержанные вещи. Принесла всю коробку разом - магазин отказался ее покупать. Стоило изменить подход и начать приносить фигурки по одной, как дело пошло. Каждая отдельная игрушка выглядела редкой, и магазин выкупил всю партию до последней штуки.
Точно так же поступил предприимчивый мужчина на интернет-аукционе. Купив целую коробку из двадцати четырех коллекционных бейсбольных бокалов всего за тридцать пять долларов, он не стал выставлять ее целиком. Он начал продавать их по одному. Первый же одиночный бокал ушел за те самые тридцать пять долларов, полностью окупив затраты на весь набор. Выждав время, он продал следующий за полтинник. Изобилие убивает ценность. Стоит раздробить кучу на единичные предложения, как товар превращается в эксклюзив.
Выскользнуть из-под влияния тактики ограниченного количества тяжело. Волнение закипает в крови, а эмоции глушат аналитический аппарат. Почувствовав резкий скачок возбуждения при словах «осталась последняя пара», резко бейте по тормозам. Используйте всплеск эмоций как сигнал тревоги. Задайте себе безжалостный вопрос о реальной цели вашей покупки. Осознайте простую истину - холодильник не начнет морозить лучше, а чемодан не станет вместительнее только из-за того, что их осталось критически мало на складе. Качество вещи никак не меняется от ее количества в магазине.
Случалось ли вам скупать откровенно сомнительные вещи просто потому, что консультант шепнул вам о последних остатках на складе?