Бывало у вас такое: стоите перед полкой в магазине, мучительно выбираете дрель и в итоге берете ту, про которую сосед дядя Вася сказал: «Бери, у меня такая же три года пашет»? Хотя рядом висит плакат с голливудской звездой, рекламирующей другой бренд. Мы привыкли считать себя логичными существами, но на деле нами рулит древний инстинкт - социальное доказательство. Мы смотрим на других, чтобы понять, как себя вести, особенно в непонятных ситуациях. Но есть один нюанс, который делает этот механизм просто атомным: нам не просто важно, что делают «люди», нам важно, что делают люди, максимально похожие на нас.
Призрак из отельной ванной
Психологи доказали это на примере... обычных отельных полотенец. Вы наверняка видели в номерах карточки с просьбой использовать их повторно ради спасения планеты. Обычные призывы к экологии работают так себе. Но когда исследователи изменили текст и написали, что так поступает «большинство гостей, останавливавшихся именно в этом номере», готовность людей вешать полотенца на крючок выросла на 33 процента.
Задумайтесь: нам совершенно плевать на тех незнакомцев, что спали на этой кровати до нас. У нас нет с ними ничего общего, кроме номера комнаты. Но подсознание ставит галочку: «Раз человек в ТЕХ ЖЕ обстоятельствах вел себя так, значит, это правильный путь». Мы ищем подсказки в поведении тех, кто находится в одной лодке с нами.
Почему Деннисы идут в дантисты
Сходство может быть совсем мимолетным, почти абсурдным, но оно все равно управляет нашим выбором. Исследователи обнаружили странную вещь: люди по имени Деннис непропорционально часто становятся стоматологами (dentists), а женщины по имени Флоренс переезжают во Флориду. Мы настолько зациклены на себе, что даже пара похожих букв в имени незнакомца заставляет нас доверять ему больше.
В одном эксперименте люди в два раза чаще соглашались заполнить нудный опросник, если его присылал человек с похожим именем. Роберт охотнее помогает Бобу, а Синтия - Синди. Мы ищем «своих» даже там, где их нет, и это открывает огромные возможности для тех, кто хочет быть убедительным.
Как найти зеркало для собеседника
Если вам нужно в чем-то убедить человека - коллегу, клиента или даже собственного ребенка - забудьте про свой авторитет и статус эксперта. Ищите сходство. Если вы менеджер и хотите уговорить упрямого «старожила» перейти на новую программу, не отправляйте к нему самого красноречивого молодого карьериста. Найдите другого «ветерана», который уже принял изменения. Упрямец скорее послушает того, кто проработал в компании столько же лет, сколько и он сам.
То же самое касается отзывов. Если вы продаете софт для салонов красоты, отзыв от British Airways не сработает. Владелица салона подумает: «Ну, это же гиганты, у них всё иначе». А вот история успеха такого же маленького салона из соседнего города попадет точно в цель. Мы доверяем опыту тех, чьи обстоятельства ближе всего к нашим собственным.
А еще есть отличный трюк из ресторанной практики: зеркальное отражение. Официанты, которые просто повторяют заказ клиента слово в слово, получают на 70 процентов больше чаевых. Мы подсознательно тянемся к тем, кто ведет себя так же, как мы. Это создает доверие, которое невозможно купить ни за какие деньги.
А вы когда-нибудь замечали, что начинаете копировать жесты или словечки человека, который вам симпатичен? Как думаете, это мы так пытаемся «стать своими» или просто мозг ленится придумывать что-то оригинальное?