Проект масштабного политического шпионажа с привлечением дорогостоящей яхты и спецотряда выглядел откровенным бредом. Главе избирательного комитета просто положили на стол смету в миллион долларов, гарантирующую тюремный срок всем участникам. Идея ожидаемо полетела в мусорную корзину. Однако автор плана не отчаялся и через неделю принес урезанный вариант на полмиллиона. Снова жесткий отказ. Третий вариант стоил четверть миллиона и предполагал тривиальную установку подслушивающих устройств. И этот откровенно рискованный план, похоронивший затем карьеру президента Никсона, внезапно одобрили.
Анатомия уступки
Спесивые и осторожные политики согласились на очевидно глупую авантюру из-за фундаментального рефлекса. Психологи называют этот феномен стратегией отказа и отступления.
Когда оппонент отказывается от своих космических амбиций и снижает планку, наш мозг автоматически воспринимает этот маневр как личную уступку. А на одолжение мы биологически запрограммированы отвечать встречным одолжением. В переговорном процессе единственный способ быстро ответить на шаг назад - согласиться на обновленные условия.
Продавец завышает требования до небес, выбивает из покупателя закономерное отрицание, а затем с тяжким вздохом предлагает то, что изначально и планировал сбыть. На фоне первого шока реальная просьба кажется сущим пустяком. Купить контракт на год обслуживания после того, как вам упорно навязывали безумно дорогую трехлетнюю гарантию, психологически гораздо комфортнее.
Такая же механика делает нас беззащитными в повседневном общении. Мальчишка на улице предлагает прохожему купить билеты на школьное шоу за приличную сумму. Прохожий, конечно же, отказывается. Малец тут же опускает плечи и просит взять хотя бы пару шоколадок за сущие копейки. Человек терпеть не может сладкое, но рука сама тянется за бумажником. Мальчик пошел навстречу, снизив требования, и жертва рефлекторно шагает навстречу ему.
Абсурдность механизма подтверждается жестокими экспериментами. Студентов просили бесплатно поработать наставниками для трудных подростков в колонии на протяжении двух лет. Получив категорический отказ от каждого, исследователи тут же предлагали потратить всего один день, чтобы сводить тех же подростков в зоопарк. Уровень согласия взлетал в три раза по сравнению с группой, которой предлагали исключительно поход в зоопарк.
Как управлять отступлением
Заставить этот мощный рефлекс работать на себя довольно легко. В любых переговорах, будь то обсуждение зарплаты с боссом или распределение домашних обязанностей, всегда оставляйте пространство для маневра.
Запросите идеальные, откровенно завышенные условия. Дождитесь сопротивления. Дайте оппоненту выговориться и твердо сказать «нет». Затем плавно и с видимым усилием отступите к своему реальному плану. Ваш визави почувствует себя победителем, успешно сбившим цену. А вы получите ровно то, за чем пришли, плюс лояльного партнера, глубоко удовлетворенного исходом сделки. Люди, которым сделали уступку, чувствуют себя полноправными авторами итогового решения и гораздо охотнее выполняют взятые обязательства.
Здесь кроется лишь одна серьезная опасность. Запрос не должен походить на издевательство. Если первоначальные требования выглядят как безумие, доверие рушится на корню. Любые последующие шаги назад воспримут как грязную манипуляцию, и контакт оборвется окончательно. Планка должна быть высокой, но строго в рамках здравого смысла.
Чувствовали ли вы когда-нибудь легкую эйфорию, выходя из кабинета начальника с копеечной прибавкой, искренне радуясь, что вам хотя бы не увеличили объем неоплачиваемой работы?