Счетная машинка в голове включается быстрее, чем успевает прозвучать первое «привет». Бихевиористский подход к О. безжалостно снимает розовые очки, доказывая: любое наше взаимодействие - это постоянный обмен ценностями, где в роли валюты выступают внимание, статус или одобрение. Исследователи вроде Дж. Тибо и Г. Келли предложили смотреть на общение как на бухгалтерскую книгу, в к-рой мы постоянно сводим дебет с кредитом. Смысл этой концепции прост: человек охотнее идет на контакт, если предвкушает вознаграждение, и быстро сворачивает лавочку, если «издержки» в виде скуки или напряжения становятся слишком высоки.
Психология наград и невидимый ценник
Взаимодействие между людьми в этой парадигме напоминает торговую сессию, где участники постоянно сравнивают «исходы» встреч со своими ожиданиями. Суть феномена в том, что у каждого из нас есть свой внутренний «уровень сравнения» - эталон того, сколько бонусов мы заслуживаем получить от партнера. Поиск альтернатив начинается в тот момент, когда реальный результат оказывается ниже этой планки, заставляя нас оценивать, не будет ли О. с кем-то другим более выгодным вложением ресурсов.
Важную роль здесь играет механизм подкрепления, описанный Б. Скиннером. Склонность повторять те модели поведения, к-рые приносят нам приятные стимулы, и отказываться от тех, за к-рыми следует холод или критика, определяет стабильность отношений. Положительное подкрепление в виде вовремя сказанного комплимента работает как мощный магнит, заставляя собеседника вновь и вновь возвращаться в орбиту нашего влияния. Эффект от поощрения значительно усиливается, если оно подается дискретно, создавая интригу и поддерживая интерес за счет неопределенности.
Подражание успеху и искусство подкрепления
Социальное научение, согласно идеям А. Бандуры, происходит не только через личный опыт, но и через наблюдение за успехами других. Копирование тех стратегий О., к-рые привели наших «моделей» к признанию или власти, происходит подсознательно в ожидании аналогичных последствий для себя. Ожидание успеха или неудачи в контакте формирует нашу личную притягательность: чем больше мы верим в удачный «обмен», тем выше шансы на реальную взаимность.
Понимание этих рыночных механизмов позволяет чинить сломанные отношения без лишней драмы. Полезно сознательно использовать управление случайностью, вознаграждая партнера за желательные действия и игнорируя те, к-рые нам мешают. Искусство подкрепления заключается в том, чтобы сделать награду значимой и своевременной, постепенно превращая формальный обмен любезностями в устойчивую и взаимовыгодную связь.
Рецепт эффективного партнерства
Попробуйте в следующий раз в разгаре скучного разговора не просто ждать его завершения, а найти в собеседнике то, что заслуживает искреннего одобрения. Акцентирование внимания на достоинствах партнера работает как позитивное подкрепление, стимулируя его к более открытому и честному О.. Знание «уровня сравнения» другого человека поможет вам выстроить такую стратегию, при к-рой ваше общество всегда будет восприниматься как ценный приз, а не как обременительная трата времени.
Признайтесь честно, как часто вы остаетесь в компании людей только из чувства долга, или ваша внутренняя «касса» всегда требует немедленной компенсации за потраченные силы?.